A Munich, Liebherr joue son carnet de commandes

La Bauma, foire spécialisée de la construction, a lieu cette semaine à Munich. Le groupe Liebherr y assure une bonne partie de son chiffre d’affaires à venir. Un impressionnant dispositif de séduction est déployé.

PAR THIBAUD GUISAN

Ce godet-là porte mal son nom. Cette extrémité de pelle mécanique mesure un peu plus de 4 m de haut pour près de 5 m de large. En une bouchée, elle peut évacuer 47,5 m3 de sable. Soit le volume de cinq camions-bennes! Devant, c’est la file d’attente. Près de 1500 personnes posent chaque jour dans la gueule du monstre. La photo souvenir est offerte par Liebherr.
Pas de doute. A la Bauma de Munich, le groupe basé à Bulle veut marquer les esprits. Il faut dire que les enjeux sont colossaux dans cette gigantesque foire qui se tient tous les trois ans et qui se termine dimanche. Liebherr y joue une bonne partie de son chiffre d’affaires pour les trois ans à venir.

Six mois de chantier
De tous les exposants, Liebherr possède l’espace le plus imposant. En plus de son stand intérieur, le groupe a disposé 60 machines de chantier et minières à l’air libre. Un b�timent a aussi été construit à l’extérieur: un chantier qui a démarré en novembre dernier! «Six mois de travaux pour sept jours de foire, ça montre bien la signification de la Bauma pour nous», glisse Kristian Küppers, porte-parole du groupe.
L’édifice vitré est construit sur trois niveaux. Long de 200 mètres, il renferme des dizaines de salles de réunion, des restaurants VIP, un espace pour le recrutement de collaborateurs et m�me un magasin de produits dérivés. On y discute affaires, on y signe des contrats. «Nous construisons ce b�timent depuis l’édition de 2010, note Kristian Küppers. L’idée est née en 2009, pendant la crise. L’objectif était de montrer notre optimisme à long terme.»
Liebherr, qui vient d’annoncer un chiffre d’affaires 2012 record (9,1 mia d’euros, soit environ 10,92 mia de francs), ne dit pas combien il vend de machines – «beaucoup! on est très contents des premiers jours» – ni combien il investit pour marquer son territoire à Munich. «L’aspect commercial est une chose. Mais la foire est aussi l’occasion de saisir le niveau technologique du secteur. On peut comparer et sentir les tendances du marché. La Bauma est le meilleur indicateur. Nous invitons des gens du monde entier.» Liebherr attend par exemple 800 clients de Russie et entre 100 et 200 du Brésil. L’occasion de se rappeler que le groupe basé à Bulle joue dans la cour des grands.
En tout, plus de 1000 collaborateurs – sur 37800 dans le monde – sont dép�chés à Munich: des vendeurs, des équipes de marketing, des chefs de projet et des directeurs. Rien que Liebherr Machines Bulle – la filiale gruérienne du groupe, spécialisée dans la production de moteurs diesel et à gaz ainsi que de composants hydrauliques – envoie 250 collaborateurs à la Bauma. «Mais ils ne restent pas tous la semaine», précise le directeur Claude Ambrosini, venu «en visiteur» mercredi et jeudi.
Liebherr Machines Bulle est le seul producteur de moteurs du groupe. A Munich, les stars bulloises sont exposées dans la halle A4, qui réunit les fabricants de composants. Trois gros moteurs diesels – d’un poids variant entre 1300 et 2000 kg – tr�nent au milieu du stand présentant les composants du groupe Liebherr. Le dernier cri: un moteur répondant aux normes antipollution qui seront introduites en 2014.
Liebherr Machines Bulle présente aussi un nouveau système d’injection et ses composants hydrauliques. Ces derniers éléments servent, par exemple, à entraîner des chenilles ou à activer les bras articulés d’une pelle mécanique.

Le défi des moteurs bullois
La Bauma 2013 est particulièrement cruciale pour Liebherr Machines Bulle. En cause, un changement de stratégie. Si, jusqu’à présent, les moteurs et composants hydrauliques bullois étaient quasi exclusivement destinés aux sociétés filles du groupe (les producteurs d’engins), l’objectif est désormais de développer la vente de composants à des clients externes. «C’est une volonté de la famille Liebherr», explique Pietro Iemmi, directeur de Liebherr Components.
Cette société a été fondée à la mi-2012 à Nussbaumen (Argovie), justement pour vendre tous les composants Liebherr hors du groupe. «La Bauma est la plus grande occasion de nous faire connaître à l’extérieur», relève Pietro Iemmi, qui dirige une quarantaine d’employés.
A Bulle, on prépare la Bauma depuis une année. Entre 500 et 800 invitations ont été envoyées, principalement en Europe et en Russie. «Cette année, on est très actifs», relève Martial Suchet, responsable des moteurs à gaz chez Liebherr Machines Bulle. «Lors des éditions précédentes, on faisait davantage de la présence.»
Sur le stand des composants Liebherr, une quarantaine de collaborateurs se relaient, dont sept de Bulle. «En permanence, nous sommes entre 13 et 20. Nous profitons aussi pour aller voir nos clients et nos partenaires sur leur stand. La semaine est très intense.»
Sur le stand des composants Liebherr, on est estime à plus de 1000 le nombre de visiteurs par jour. «Par jour, entre 60 et 70 dialogues sont menés avec des clients potentiels», calcule Pietro Iemmi. A la fin, ce sont évidemment les affaires qui compteront. «En une semaine, on aura accumulé entre plusieurs centaines et un millier de contacts, relève Martial Suchet. Si dix affaires se concluent après, c’est déjà bien.»

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Les emplettes de Grisoni
Une quarantaine de cars venus à la journée, des parkings pris d’assaut et des h�tels réservés trois ans à l’avance. La Bauma est un incontournable pour les professionnels du secteur de la construction. A Munich, un flot humain – majoritairement masculin – déambule autour de machines et de composants. Des commerciaux du monde entier, mais aussi des passionnés, des étudiants ou des grands-parents avec leurs petits-enfants en poussette.
Parmi les visiteurs, il y a ceux qui sont là pour leurs emplettes. C’était le cas cette année de Grisoni. «Nous avons finalisé l’achat de quatre pelles hydrauliques à l’entreprise Liebherr», nous expliquait mercredi Pierre-Yves Binz, administrateur du groupe bullois de construction. «Les discussions avaient commencé il y a un moment, mais les toutes dernières négociations se sont faites à la Bauma.» L’entreprise bulloise est venue à 13 personnes à Munich. «Nous avions des objectifs de visite bien définis. Nous devons aussi regarder pour du matériel de coffrage, des marteaux hydrauliques, un tombereau articulé (dumper) et une finisseuse (pour la pose du tapis bitumineux). La Bauma est la plus grande foire au monde de notre secteur. C’est l’occasion de suivre les évolutions. Nous venons en général toutes les deux éditions. Le grand avantage, c’est qu’une multitude de fournisseurs sont réunis.» L’entreprise ne dévoile pas le coût de son shopping munichois. «La liste des commissions vaut assez cher», sourit Pierre-Yves Binz.
Après avoir signé son contrat, l’administrateur a eu l’occasion de s’entretenir quelques minutes avec Willi Liebherr, le président du conseil d’administration du groupe. «Je lui ai dit qu’on avait beaucoup de points communs. Comme le groupe Liebherr, nous sommes une entreprise familiale et nous en sommes aussi à la troisième génération. M�me si nos tailles n’ont rien à voir…» Grisoni totalise environ 850 employés. Soit 45 fois moins que le groupe Liebherr, son voisin dans la zone industrielle de Planchy. TG